一、 营销团队常见的六大顽症：

1.销售人员心态不稳定；

2.工作缺少干劲，容易懒散倦怠；

3.销售业绩动荡难测；

4.团队内“鸡肋”充斥；

5.好人招不来，能人留不住；

6.销售人员离职带走客户。

二、一个优秀团队的六大特征：

1.有明确的、且为大家所认同的团队目标；

2.遵循共同的行为规范；

3.分工明确，责任清晰；

4.资源共享，沟通顺畅；

5.具备归属感和凝聚力；

6.高执行力，计划落地。

三、销售团队体系规划：

1.设计目标；

2.确定流程；

3.市场划分；

4.内部组织；

5.人员编制；

6.薪酬制度。

四、六大销售关键业务流程：

1.销售人员甄选录用流程；

2.销售人员阶段考核管理流程；

3.销售过程管理流程；

4.客户信息管理流程；

5.合同及物流管理流程；

6.应收账款管理流程。

五、内部组织要完成的两项基本工作：

1.设计销售组织构架；

2.制定岗位说明书。

六、薪酬制度设计所遵循的基本原则：

1.确保公司的利润目标；

2.具备市场竞争力；

3.具有激励和鼓动性；

4.具备操作灵活性；

5.有助于提高员工忠诚度；

6.兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”。

七、如何做好团队激励？

一个好的管理者必须让团队保持持久的战斗力，而保持持久的战斗力离不开激励。

八、团队激励的八种方式：

1.目标激励；

2.数据激励；

3.领导以身作则；

4.各类奖励激励；

5.赞赏和荣誉；

6.愿景的能量；

7.关怀员工；

8.支持、信任和授权。

九、差异化营销创造竞争优势：

--一人无我有，人有我奇，人优我奇，人奇我怪。

1.打造独一无二的品牌；

2.准确的市场定位；

3.差异化的产品：独特的卖点。

十、差异化促销的九阴真经：

1.展会；

2.赠品；

3.技术交流；

4.商务活动；

5.电话销售；

6.参观考察；

7.登门拜访；

8.客户俱乐部；

9.测试和提供样品。

十一、差异化销售的太极四式：

1.卖产品不如卖服务；

2.卖服务不如卖方案；

3.卖方案不如卖品牌；

4.卖品牌不如卖标准。

十二、开拓潜在客户的十大方法：

1.直接拜访；

2.连锁介绍；

3.企业内部销售人员资料交流；

4.用细服务自己的客户；

5.销售信函；

6.展示会；

7.电话拓展；

8.扩大人际关系网；

9.网络拓展法；

10.利用技术进步拓展客户。

十三、促进成交的十四个方法：

1.直接请求成交法；

2.试探成交法；

3.利益汇总成交法；

4.利益对比成交法；

5.前提条件法；

6.哀求策略促成法；

7.选择促成法；

8.价值成本促销法；

9.最后机会促成法；

10.实证促成法；

11.集中演示促成法；

12.暂定促成法；

13.试用促成法；

14.从众促成法。

十四、品牌管理要从五个维度“使劲儿” ：

维度一：品牌知名度；

维度二：品牌认知度；

维度三：品牌忠诚度；

维度四：品牌联想度；

维度五：品牌其他资产。

十五、销售人员必备6项特质：

1.主动积极：

主动出击，不轻言放弃，寻找各种可能性和不同的问题解决途径。真心喜欢产品并且希望和更多的人分享自己的那份热情。

2.同理心：

将私人情绪放在一旁，聚焦在客户身上，发掘出真正所想所需，再以合适的服务和产品满足其要求。

3.正向思考：

工作中难免犯错误，关键在于挫折发生时，将负面经验转化成正面情绪的恢复力。不往后追，只往前看。

4.守纪律：

拖延和懒惰是头号敌人。成为好的销售最难做到的是持续进行每日例行性的工作坚持。

5.听多于说：

业务成功的核心“说”不是重点，“听”才是关键。要通过问与答引导客户说出内心的想法，才能收集到最重要的信息情报。

6.说实话：

一次说谎被发现足以抹杀你所有的地位、经验等优势。真正了解自己的产品，不违背自己的承诺，才能获得尊重。