校友案例 | 王波：新零售如何实现阪织屋销售增长197%
现今，中国袜类市场还在处于健康发展时期，相对于服装市场还未进行饱和，处于逐年上涨时期。最新数据显示，中国袜子的年产量已超过130亿双，年销售收入在350亿-500亿之间，而且这个数字每年仍以5%-8%的速度在递增。未来3到5年将是女性内衣、袜子市场的全面爆发期。
2011年阪织屋在日本大阪成立，主打短袜、连裤袜、起居服，内衣、配饰等织物类产品。 同样是2011年，行业内企业数却骤降32.3% 至 2.25 万家，直到2015 年，进一步减少到 2 万家左右。
袜类市场需求虽大，但处于转型期，大量小企业因成本高企难以维持而被兼并或倒闭。
就是在这样的大环境下，阪织屋却逆市飘红，成立7年便扩充至600余家门店，直至2018年6月18日，阪织屋的天猫智慧门店实现销售额同比增长197%，粉丝会员数增长205%，品牌的粉丝晋级量排在天猫新零售的第五名。正如阪织屋COO、MBA1702班王波校友所说：“达到了阪织屋不敢想象的数字。”
阪织屋在短短几年内迅速发展成为业界黑马秘诀又是什么呢？
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明确定位是发展的基础
现如今袜子逐渐向着时尚化、流行化方向发展，然而根据阪织屋对中国市场的深入研究发现，市场上袜子家居类缺乏好的品牌，无法满足现有年轻人对贴身衣物的消费需求，不仅如此，大多数袜子都只能选择在超市或街边店进行购买，消费体验差、可选择性低、品质参差不齐。
针对以上现象，阪织屋打破原有中国的市场营销大都采用的4P理论，先是从用户的需求出发，进行市场解和调研，再进行产品的研发以及生产。也正因此，阪织屋在成立之初众多调研数据的支撑下明确了自己的定位：
①品牌定位：以袜类为主导涵盖家居服、内衣及杂货的能够给全家人挑选亲肤产品的家居快时尚品牌。
②渠道定位：一二线市场的百货及MALL，同时针对经济较好的三线市场可以下沉。
③消费者定位：18-35岁有一定收入来源的年轻女性消费者。
洞察市场需求，整合国内外资源专注产品的研发，精准的品牌差异化定位是阪织屋快速发展过程中的坚实基础。
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一站式购齐集合店，品质可靠
接受采访时王波校友提到：“前期我们调研时发现，市场上的店铺售卖的物品太过单一，有的只卖袜子，有的只卖内衣，有的只卖家居服，顾客若想要自由地挑选多样化的商品，则需要在各个商店之间来回徘徊，方便程度甚低。另外单品类店铺有明显的淡旺季，比如到了夏季往往内衣销量很高，而袜子却出现滞销的现象。”
从辩证法的角度来看，一切事物都是两面性的，当然以上问题的背后隐藏的也是巨大的商机。阪织屋顺势将品牌打造成集袜子、内衣、家居服为一体的贴身衣物一站式购齐集合店，省时省力，从而给顾客带来更好的便利体验。
当然，阪织屋品牌迅速成长的过程中最让王波校友自信的还是“自家的产品”。阪织屋创始人朱彬也曾说：“袜子好不好，我一摸就知道。穿过我们家纯棉袜，你以后就再也不想穿其他的袜子了。”
这种自信并不是夸夸其谈。
阪织屋的产品从研发到设计、供应链全权由创始人朱彬董事长亲自把控，在整个公司内部，产品设计人员也是占所有员工数量的1/4，产品的设计感强，采用日本初稿，国内二稿的形式并有七项自主科技产品。2017年阪织屋选择与全球最大的娱乐传媒公司迪士尼合作研发设计，成为全国唯一一家得到迪士尼全套系列授权的商家，以崭新的销售形象致力于终端，带给消费者不一样的体验
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全心拥抱新零售，变身销量黑马
2016年10月的阿里云栖大会上，阿里巴巴马云在演讲中第一次提出了新零售这个概念。陈春花老师在“第27届中外管理官产学恳谈会”上提出“一切都在数据化，数据决定了我们在市场中的机会到底在哪里。”
大数据时代来临。
在过去传统的零售，因为没有数据化，所以导致有些忠实消费者购买1000次以上，我们都不知道他是谁或者不知道他的购买喜好。当然就不能推动更好的营销活动方案，来满足他们的需求，从而造成非常多的资源浪费。以顾客需求为出发点，给顾客带来更多便利的同时打通线上线下的隔阂并将其融为一体，共享客户资源，各凭优势，扩大品牌影响力，吸引更多粉丝，从而产生效益，真正实现“数据驱动价值创造”这是阪织屋所想要的新零售效果。
“纯线上或者纯线下的时代早已不在，信息融合才是发展的大趋势，在这个风云突变的市场环境里，谁能掌握更多的客户信息，谁才有更好发展的话语权。”王波校友说。阪织屋抛弃了旧的以门店销售为主的旧思想，开始拥抱新零售。
根据自身产品定位，锁定消费人群，与天猫合作运营智慧门店。用户在指定区域内领取手淘优惠券便可直接到店享受优惠服务，门店所带来的直接的产品服务也可给消费者留下深刻印象，侧面促进线上会员量的提高。线上线下互赢互利，资源共享，打造全渠道营销，推进了双线融合。同时依靠大数据平台，重构了门店和消费者的眼界，数据化可以根据市场需求帮助阪织屋精准营销，从而更好地提升顾客体验，提升了整个营销的生产力。
“这个改变由我来牵头，就是为了日后更快决策、更快应变。”王波牵头砍掉所有电商，重新调整组织架构，组建新零售部门，方式上的“专注”也提高了整个团队的工作效率。
6月18日，阪织屋的天猫智慧门店实现销售额同比增长197%，粉丝会员数增长205%，品牌的粉丝晋级量排在天猫第五名，就这样阪织屋在短时间内迅速成长为新零售届的黑马。
结语
7年来阪织屋团队的舍命狂奔换来的成果让所有人赞叹不已，在今后的日子里，王波校友表示将会把企业战略做的更精细，更精准，更多的精力放在品牌沉淀以及优化管理上来，人员素质不断提升才能与企业共同进步。
在此方面，王波校友不仅为自己制定了长远的学习计划，还陆续委派中层来学院学习。要求包括自己在内的所有人将课上的问题及学习亮点进行总结，回到公司进行转训，继续讨论共同学习，制定解决办法及合理的策略规划，做到真正将所学化为己用，落地实践，实现学习效益最大化。
“我在要求中层做事之前都会有个大前提，那就是这件事我自己必须做好，时代更新带来的信息过于庞大，身为领导层更是要严格要求自己，不断学习保持自身知识的不断更新状态，个人做到了才能去要求团队，这样我们整个企业才能以最好的状态迎面新形势，拥抱新时代。”王波校友如是说。
这是一个从上到下、从内到外都在不断发展的团队，一个外强中干组织才是最佳的企业形象，才能更好应对更多的挑战，才能真正做到无论风云际会，始终傲立潮头。
