校友分享|米恒星：实体行业业务如何节节攀升

导语

虽然计划不能完全准确地预测将来，但如果没有计划，组织地工作往往陷入盲目，或者碰运气。——哈罗德·孔茨

荆棘载途 内外交困

“外贸新增业务比重低，内贸毛利率低，当时每天都很煎熬，看不到出来。”校友米恒星先生回忆道。

他来自泰安市远洋泵业有限公司，是一个集科研设计、机械制造、经济贸易于一体的现代化沙泵专业生产厂家。专业从事抽沙泵、吸沙泵、清淤泵、泥浆泵等设备开发、生产和销售，并且针对客户不同施工环境提供相应施工解决方案。凭借着黄河清淤、固堤等水力施工经验，已经在全国沿海、黄河流域、长江流域、内陆河道抽沙、清淤、采矿、围海造地等领域工程中得到广泛的使用，近年来，凭借过硬的产品质量和完善的售后服务，远洋积极开拓国际市场，产品远销非洲、东南亚、南美洲、欧美等诸多国家，在外贸行业中呈现强劲势头。

作为这家企业的副总经理，主管公司业务。在疫情时代下，业务下滑，为维持国内市场，在众多竞争者中突围，毛利率压得很低；与此同时，受国际环境影响，今年以来，几乎没有新增业务，渠道扩展不开。他意识到了，必须重新梳理，统筹计划。偶然的机会，他来到了泰山管理学院，”非常感谢学院帮我理清思路，做好规划方案“在《中高层管理者能力提升》课程结束时，米恒星校友分享到。在其他同行企业”跌跌不休“下，他是如何实现业务增长的呢？

澄源正本，柳暗花明

01知识运用

米恒星校友通过运用组织执行力（PDCA循环）要求把各项工作按照作出计划、计划实施、检查实施效果，然后将成功的纳入标准，不成功的留待下一循环去解决，这一应用找出了最适合的业务模式。

找到优化的工作模式后，米同学接下来采用了鱼骨图分析法和目标计划工作单等，分析目标达成过程中遇到的障碍，原因等，帮助他在进行项目工作时保持井井有条。

02 行动计划

（1)  外贸新增业务比重低

米同学针对者一问题分为六步处理。第一，重新梳理企业文化、价值观并作宣讲，统一思想；第二，订立采购制度，培训制度，设立运营岗；第三，确定岗位职责并制定出业务流程，细化KPI考核制度；第四，制定日报、周报、周会制度，定期督促激励；第五，做市场前景调查，开发填补国内空白的产品系列；第六，每月进行目标达成分析，重点统计新成交客户数据。

泰山管理研修学院 王丽雅老师

（2)  内贸毛利率低

米同学针对这一问题，他统计往年以月为单位的销售额及毛利润率做为参考数据，重新根据年度利润计划制定每月计划，重点考察利润率。进行内贸业务流程梳理。第一，招聘电气、机械、水利设计工程师；第二，新媒体课程学习，把握私域流量；第三，制定出差计划，去现场探求整体配套方案可实施性；第四，月度会议公布统计数据，做正负激励；最后总结复盘。

03成果展示

 外贸新增业务比重：截止到2021年底外贸新增业务比重从28.13%到40%；内贸毛利润率：截止到2021年8月内贸毛利润率从23%到30%。业务量节节攀升。

结语

杰克·韦尔奇曾说：”管理就是把复杂的问题简单化，混乱的事情规划化。“ 计划管理直接影响企业的发展方向，合理的计划会给企业的发展带来更高更广阔的拓展力和潜力。中高层管理者能力提升至关重要。我们或许不一定知道正确的道路在哪里，但我们最终会找到正确的道路。