马方：门店怎么做股权激励？
作者：马方 泰山管理学院创办人、荣誉院长 《股权战略》畅销书作者
——本文根据马方院长直播答疑整理
有同学问我，他想给一个门店做股权激励，但是店面还没盈利，那么等明年盈利后再做期权可以吗？这中间怎么衔接？这个同学还担心他的员工通过干股获得了增量分红，明年就不愿意再花钱买了。那么门店到底应该怎么做股权激励呢？
01
门店激励的原则
我们刚开始做股权激励的时候，特别是门店、分子机构做股权激励，必须把握的一个原则是不要一上来就分实股。
为什么我不建议门店直接做期权等实股激励呢？因为通常情况下门店都是租的，租期差不多也就5年那么长（尽管你可以续租），这样的情况下你和员工讲未来很长远的理想，很难让人相信，效果可能会适得其反，尤其是还没有盈利的门店、分子机构。
那么要怎么做才会有更好的效果呢？其实很简单，就是做干股激励，分红分增量，就是目标利润之下的部分老板拿大头儿，目标利润之上的部分让员工拿大头儿，也就是我们通常说的增量激励。
02
为什么要用增量激励
任何企业、任何形式的激励本质上都是为了调动员工的积极性和能动性，不浪费资源，更好的为企业创造价值，同时也让他们的人生价值得以更好的发挥。那么以往的激励措施能达到这样的目的吗？
以往我们通常采用的激励措施无外乎工资、提成、奖金这些方式，对大多数企业来说，股权激励是最近十几年才兴起的深受老板青睐的激励方式，为什么？因为以往的激励措施并不能达到老板激励的预期，老板和员工之间还是对立的雇佣关系，而股权激励哪怕仅仅是干股激励就可以改变这种对立而成为利益共同体，特别是增量激励，更能激发员工的主动性和责任心。那么发奖金和增量激励最本质的不同是什么呢？
奖金是员工多创造的利润里你该分给他的部分，但是奖金分配的比例很小，通常只是拿出利润中的10%或20%作为奖金发放给员工，这种模式，员工不仅已经习惯到认为是理所当然的，而且总会感觉你把大头儿拿走了，而他干的多拿的少，他吃亏了。
增量激励则不同，增量激励是增量的部分员工拿大头儿，老板拿小头儿，这种模式，员工都感觉自己是在给自己干，干的多就拿的多，所以他们很容易各司其职，各尽其能，并且增加了员工对激励的敏感度和对收入、费用、利润的敏感度和责任心。
所以，增量激励是老板搭平台、员工主动创造更大的效益的一种激励方式，这种方式对老板和员工来说就是双赢，所以我们刚开始做激励用增量激励非常好。
03
如何做增量激励
那么，如何做增量激励？什么是增量？什么是存量？增量和存量的概念都是相对的，比如今年的增量会变成明年的存量（明年存量中的一部分），因为我们企业制定来年的目标利润时基本上都是在当年的利润基础上做增减。所以通常情况下我们可以把当年的目标利润当作存量，超过目标利润的部分就是增量。当然我们也可以简单的用销售收入来制定目标，但是要先设定一定利润率。
假设这个同学想要做激励的这个门店在正常情况下往年的目标是100万，今年因为受疫情影响，你们可以把目标调低一点，比如调成目标50万。如果完成目标了，目标以下的部分的分红就按二八分，老板八成，员工两成，超过目标的部分则把比例颠倒过来，老板两成，员工八成。当然其他比例也是可以的，这个你们自己定。对于门店来说，刚开始做股权激励，先这么分就行，这种方式看上去很粗暴，却是最简单好用的一种方式。
因为人性永远先关心自己的利益，所以这种激励模式，员工一定会很用心去超额完成目标，只有超额完成目标，员工分红才能拿到增量部分的大头儿。而对老板来说，即便让员工全部拿走超额的部分，你也不吃亏。为什么呢？刚才说了，今年的增量就在你明年的存量里，明年你一样可以拿大头儿。
04
延期支付
增量激励好用，但是也要有相应的约束做辅助，比如延期支付，就是你不要把员工该分的增量分红一次性全部给员工，而是要留一半在公司，到下一年的时候再给员工。
延期支付有三个好处。一是可以尽可能的避免别人来挖走你的员工，因为他有钱押在这里，通常就不会轻易放弃这里的工作。二是不会对公司现金流造成影响。三是增量激励两三年之后，你可以让员工把延期支付的增量分红用来买股份，把干股变成实股。有了实股就是一种身份的改变，这样对员工来说是安全的，工作就会更用心。而如果老分增量，员工就会担心等自己老了干不动了，老板会不会卸磨杀驴。
所以门店或者分子机构做激励，最好用的方式就是增量激励加延期支付。不管你有多少门店，都可以用这种方式，这对我们还不是很规范的草根企业来说，是非常合适的、简单好用的方式。
05
独立核算
增量激励虽然好用，但是有一个非常重要的前提条件，那就是一定要做到对各部门甚至个人的独立核算。如果不能独立核算，增量激励就没有任何意义，依然是无论你给员工多少钱，员工都认为自己拿的少，老板拿的多，而如果把账算清楚之后，让他明明白白的拿他的大头儿分红，他才会踏实、服气。按这个套路来，结果都不会差到哪里去。
