本文为大午集团干部·骨干培训会上，监事长孙大午做“给顾客最好的产品，最低的价格，不挣钱、少挣钱，就会挣大钱”的分享，以下为内容精编：

来源：大午集团

上次我讲到了要给顾客最好的产品，最低的价格，不挣钱、少挣钱，就会挣大钱。

这是一个“道”和“术”的问题

比如说咱们酒店的餐厅，当人满的时候，质量就会下降，价格还提上去了。客房也是这样，爆满的时候，就会涨价，服务质量就下降了，因为吃饭、住宿的人多，服务质量肯定上不去，价格反而上去了，这就是一个悖论。

拿温泉来说，一涨价，饭菜质量下降，客房入住率就会降低，低了就赶快提高质量、降价，游客又来了。一高一低这样发展。一旦下来，再上去就损失很大，好不容易维护的客户群体和信誉，由于质量下降、价格提高，就会失去，然后再追回来。总是忽高忽低，这样波浪型的发展。

怎样才能坚持我们的服务质量不变？而且价格是最低的，服务质量是最好的。这就是能不能坚持住、能不能守住自己的问题。

“一分利撑死人，十分利饿死人”，在开业的时候，都容易做到，但是都能坚持下来吗？

当他被一分利“撑死”的时候，他会想，这么好的买卖为什么不多赚呢？生意爆满的时候，他会算计，这么多人吃饭，原料差一点儿就差一点儿，加进去不影响，再也把握不住原料口，也把握不住生产关，销售上会提高价格，这是通病。

我们最好的酒店是假日酒店，我常常在那待客，68元的自助餐，人家能吃多少？我总觉得对不住人家。人家说你们这儿68元的海鲜太便宜了，而我认为他能吃够30多块钱吗？赚得太多了。我告诉酒店负责人，上一点“大午果园”饮料，游客爱喝，怎么能够砍掉呢？其他品种的饮料，琳琅满目摆在那儿，客人也不愿意喝，那些太低廉了。我让他们把1块钱以下的饮料全部撤掉。我们的果汁含量是40%，其它的饮料10%都不到，能一样吗？这是最好的品质吗？这是最好的服务吗？这符合“国际酒店”的形象吗？动这种心眼，怎么能够持久？

“一分利撑死人，十分利饿死人”本身就是商业思维，这种思维要不得，这就是一种算计，不是经商之道，而是经商之术。

什么叫道？

“已欲立而立人，已欲达而达人。”你得跟别人分享，就像我们企业走共同富裕一样，大家都好，我孙大午才好，得是这个心思。我能算计你们吗？比如免费医疗，给你们少报一点儿，工资给你们少开一点儿，假期少给你们一点儿，要动这个心眼，我们还有今天吗？还有未来吗？

什么是经商之道？

从内部说，是共同富裕；从商人、商业来往说，一定要和对方平等交往，我不算计你，你也别算计我。不管是供应商、经销商还是客户，必要的时候，我们要给他们担当，但是不能盲目承担，比如说温泉被讹两万五的事儿，要把道理说清，把责任分清楚，没责任我们担当，有责任更得担当，没有责任但是得讲道理，因为我们是大企业，就要给弱者承担。

这七个月以及未来比较长的一段时间有两个很关键的词，叫作“局部繁荣”和“幸存者偏差”。

农业园的发言人提到，游客划船赠送两袋鱼食，如果是他自己建议的，这个工人做得非常好；如果是上级领导让他赠送的，这就是一般。我们今天在座的除去干部就是骨干，遇到这种事情，一定要敢于给领导谏言，应该给人家赠送，或者给我点实权。学习会干什么？不就是培养敢于负责任的工人吗？领导想不到的事情，工人能想到，领导就轻松多了。

“一分利撑死人，十分利饿死人”是一种算计和勾心斗角。

应该是一分钱掰成两半花，一分利分成两半，起码一分钱有半分给消费者。我们集团有6000人，扩大一点说，有1万人，我们所有的经销商和没有加入工会的，同样是我们的伙伴，同样是我们的工人，为什么不能把一分钱掰成两半呢？为什么不能把一分利分成两份呢？我挣多少，你就挣多少，这就是已欲立而立人，已欲达而达人。只有共同发展、携手前进，我们才有广阔的未来。

如果再进一步，就剩半分钱了，我不要了，白给你干。因为我们企业大，有雄厚的资金实力，经得住赔。也就说我们扣除原料成本、生产成本，工人的工资能开出去，一分钱都不挣了。你以为不挣钱就是真的不挣钱吗？不挣钱、少挣钱，会挣大钱，因为我们的铁杆用户、铁杆粉丝是不离不弃的，你会塑造一个金字招牌。

我们必须真的做到，一分利掰成两半，在困难的时候，要给客户、消费者承担责任。这就是经商之道，而不是经商之术。

大午集团不靠山、不靠水，没有政府资源、没有贷款，能发展到今天，不就是靠最好的质量、最低的价格吗？还有一个是我们敢担当。我们承担目前的责任，才能拥有未来、拥有人心，人心是通天之路。如果要算计，就征服不了人心。我再聪明也算计不过大家，但是我有博大的胸怀，让别人算计我，让别人钻咱们的空子。

胸怀来源于什么？

就来源于你内心的正直、那种坦荡，是那种道，而不是术。你胸怀大的时候，魄力也就来了。比如说首席科学家杨宁剽窃大午金凤培育技术的事情，这次专家学者开会讨论这件事儿，怎么把官司打赢，怎么通过关系立案。我说你们告诉我，怎么打输。我就不相信会输，如果我输了，很显然道理上或者从剽窃上不成立，那我就输。这个事实在这儿摆着呢，怎么输？有时候，我可能是很吃亏。

比如说大午粮液和五粮液的官司，在中院开庭的时候我去了，五粮液的律师跟我们讲和。我说，讲什么和？如果判我们输了，你们不是要300万赔偿吗？我给你3000万。我觉得我很有底气，大午是我的名字，怎么会败在你手里呢？结果真判我们败诉了，说五粮液前边加了一个“大”字，大·五粮液，判我们败诉。二审我们找的知名律师，又败了。

到最高院，开庭我又去了，我说大午粮液侵权五粮液，那宋河粮液侵权吗？最高院让我们提供名单，全国有多少种粮液，回来以后，孙硕拉了一个很长的名单，拿过去了，最后最高院判我们赢了。

当然如果最高院打不赢，我们会吃亏，但我不后悔。包括大午金凤的官司，我不在意输，因为你有权，我们可能要输，但我们绝不允许打程序、打技巧、送礼，就按理说、按事说。

如果我们企业能守住这个道，赚微利、不该挣的绝对不挣，我们怕什么？谁能跟咱们竞争？一定要让消费者享受超值的服务，而且相信我们绝不做假冒伪劣产品。我们要守住这个底线。

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